Bạn có biết má»™t kế hoạch bán hà ng thà nh công nên bao gồm những yếu tố nà o không? Những câu há»i xung quanh việc "Ai, ở đâu, tại sao, khi nà o và nhÆ° thế nà o?" có từng xuất hiện má»—i khi bạn nghÄ© đến các biện pháp tăng doanh số bán hà ng của công ty bạn không? Sau đây là má»™t và i Ä‘iá»u bạn cần lÆ°u ý trÆ°á»›c khi chuẩn bị má»™t kế hoạch bán hà ng.
Xác định kế hoạch bán hà ng
Kế hoạch bán hà ng nên ngắn gá»n, Ä‘Æ¡n giản và có trá»ng Ä‘iểm. Vá» cÆ¡ bản, kế hoạch bán hà ng cần khôn khéo và thể hiện tÃnh chiến lược nhằm thu hút các khách hà ng má»›i. Thông thÆ°á»ng, tá»· lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hà ng từ những khách hà ng má»›i và 25% doanh số bán hà ng từ những khách hà ng hiện tại.
Má»™t kế hoạch bán hà ng bao gồm bốn bá»™ pháºn cÆ¡ bản:
- Các chiến lược thu hút khách hà ng mới.
- Các phương pháp thu hút khách hà ng mới.
- Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hà ng hiện tại.
- Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hà ng hiện tại.
Trước khi triển khai chương trình bán hà ng, bạn cần nắm vững một số khái niệm sau:
- Doanh số bán hà ng chỉ tiêu (Sales quota): Äây là nhân tố rất quan trá»ng của kế hoạch bán hà ng, có vai trò "giữ nhịp" cho hoạt Ä‘á»™ng của bạn trong cả năm, đồng thá»i Ä‘Æ°a ra các mục tiêu phụ hà ng quý, hà ng tháng, hà ng tuần và tháºm chà hà ng ngà y để bạn thá»±c hiện.
- Phạm vi, khu vá»±c bán hà ng (Sales territory): Äó là các thông tin liên quan đến khu vá»±c địa lý, danh sách các thị trÆ°á»ng cụ thể trong nÆ°á»›c hay quốc tế, nÆ¡i bạn cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh.
- Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đưá»ng hÆ°á»›ng cần thiết giúp bạn hoà n thà nh mục tiêu Ä‘á» ra.
- PhÆ°Æ¡ng pháp hay chiến thuáºt (Tactic): Äây là những công việc cụ thể, những bÆ°á»›c Ä‘i cần thiết của bạn khi thá»±c thi kế hoạch bán hà ng.
Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hà ng mới
1. Vượt chỉ tiêu hạn mức đỠra mỗi tuần:
- Gá»i không dÆ°á»›i 50 thÆ° chà o hà ng giá»›i thiệu sản phẩm/dịch vụ tá»›i các khách hà ng má»›i.
- Gá»i không dÆ°á»›i 50 cuá»™c Ä‘iện thoại để giá»›i thiệu vá» sản phẩm/dịch vụ cho khách hà ng má»›i.
- Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hà ng mới.
- Tạo ra không dưới 10 đỠxuất bán hà ng.
- Tiến hà nh không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.
Chú ý: Số lượng thÆ° chà o hà ng, cuá»™c Ä‘iện thoại… có thể thay đổi, Ä‘iá»u quan trá»ng là bạn cần tÃnh toán chÃnh xác rằng bạn cần thiết láºp quan hệ vá»›i bao nhiêu khách hà ng để có thể đạt được chỉ tiêu vá» doanh số của bạn.
2. Gia tăng sá»± nháºn thức của khách hà ng vá» sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:
- Gia nháºp và tham dá»± và o không dÆ°á»›i 3 hiệp há»™i nhà nghá» hay các tổ chức mà những khách hà ng hiện tại và tiá»m năng của bạn thÆ°á»ng tham gia.
- TÃch cá»±c tham dá»± các há»™i chợ thÆ°Æ¡ng mại và há»™i thảo có sá»± góp mặt của khách hà ng.
- Mua danh sách địa chỉ của các hiệp há»™i, tổ chức và gá»i thiệp mừng hay thÆ° chà o hà ng giá»›i thiệu theo những địa chỉ nà y.
- Nói chung cần tham gia tối Ä‘a và o các sá»± kiện xã há»™i, xuất hiện trên báo chÃ… để thu hút sá»± chú ý và quan tâm của má»i ngÆ°á»i.
3. Gia tăng sá»± nháºn thức của cá»™ng đồng vá» sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:
- Tham sự và o tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa phương tổ chức.
- Chủ Ä‘á»™ng tiếp xúc vá»›i Ãt nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phÆ°Æ¡ng có mối quan tâm tá»›i sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.
- Dà nh thá»i gian và má»™t phần ngân sách nhất định của bạn cho Ãt nhất 3 tổ chức phi lợi nhuáºn.
- Gia nháºp và o không dÆ°á»›i 3 liên hiệp khác nhau, chẳng hạn nhÆ° Le Tip hay Business Networking International.
4. Thu tháºp lá»i giá»›i thiệu từ các khách hà ng má»›i:
- Trong vòng 30 ngà y sau khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh, bạn nên Ä‘á» nghị má»—i khách hà ng má»›i cho bạn biết Ãt nhất 3 cái tên và số Ä‘iện thoại của những ngÆ°á»i mà há» biết rằng có thể sẽ sá» dụng sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.
Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hà ng hiện tại
1. Tạo ra má»™t chÆ°Æ¡ng trình liên lạc thÆ°á»ng xuyên:
- Liên hệ vá»›i từng khách hà ng hiện tại Ãt nhất 1 lần/tháng, Ä‘Æ°a ra những để nghị má»›i mà há» không thể nháºn được từ bất kỳ ai khác.
- Xây dá»±ng các bản tin hà ng tháng tháºt hấp dẫn.
- Xây dựng các nhóm sỠdụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hà ng hiện tại của bạn.
- Tổ chức các buổi tranh luáºn trá»±c tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hà ng hiện tại.
- Má»i Ãt nhất 3 khách hà ng hiện tại của bạn Ä‘i ăn trÆ°a và má»i má»™t khách hà ng má»›i cùng tham gia.
2. Äiá»u tra, thăm dò trong số các khách hà ng hiện tại:
- Xin phép đến thăm không dưới 3 nhà khách hà ng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến vỠsản phẩm/dịch vụ mà hỠđang sỠdụng.
- Äá» nghị má»—i má»™t khách hà ng hiện tại giá»›i thiệu vá» bạn tá»›i những ngÆ°á»i quen biết của há».
- Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi khách hà ng hiện tại của bạn đang là m việc.
Bây giỠđã đến lúc bắt tay và o thực hiện chương trình
Phần cuối cùng của kế hoạch bán hà ng phải là các chi tiết vá» giá»›i hạn thá»i gian hoà n thà nh từng chiến thuáºt mà bạn đã Ä‘á» ra trên đây. Tốt nhất là bạn nên sắp xếp lịch trình thá»i gian theo tuần để việc thá»±c hiện và kiểm tra được dá»… dà ng hÆ¡n.
NhÆ°ng má»i việc vẫn chÆ°a kết thúc, dù bạn đã xây dá»±ng xong cho mình kế hoạch bán hà ng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thá»±c thi đúng lịch trình, đồng thá»i thÆ°á»ng xuyên xem xét và điá»u chỉnh ná»™i dung cho phù hợp vá»›i thá»±c tế. Là m được nhÆ° váºy, bạn má»›i có thể hoà n thà nh tốt kế hoạch bán hà ng đã Ä‘á» ra, hay đồng nghÄ©a vá»›i việc bạn có cÆ¡ há»™i hoà n thà nh mục tiêu doanh số bán hà ng của mình.
Minh An dịch từ Entrepreneur
Nguồn: Business World Portal.